Wel of geen prijzen noemen?
Heb jij je prijs op je website staan?
Een onderwerp dat regelmatig terugkomt in gesprekken met klanten is het noemen van de prijs op de website. Veel ondernemers twijfelen of ze de prijzen van producten en diensten op hun website moeten vermelden. Vaak horen we geluiden om het wel te doen, simpelweg omdat collega ondernemers het ook doen. Of het is het eerste wat de klant vraagt, dus kan het maar beter direct verteld worden. We horen echter ook geluiden om het juist niet te doen, omdat dan de concurrent gelijk kan zien waar die “onder” moet gaan zitten.
Inleiding en uitleg
Als je de prijs op het verkeerde moment of op de verkeerde manier noemt, kost dit omzet! Wanneer je de prijs noemt op een moment dat de waarde van je product/dienst nog niet duidelijk is, lijkt alles wat je noemt te hoog. Terwijl het door jou genoemde bedrag reëel blijkt te zijn met wat meer inleiding en uitleg. Om een voorbeeld te noemen: €1997.- euro voor een – Online Marketing Coaching Sessie – lijkt een megabedrag. Maar als je door de inzet van de opgedane kennis je website en je (online) marketing activiteiten op een dusdanige manier weet je verbeteren, waardoor je omzet met 300% verhoogt, is de investering vaak peanuts.
Woordkeuze
Een investering doe je om er iets voor terug te verwachten, vaak met een win-factor. Wij gebruiken bij voorkeur het woord investering op de webpagina’s van onze producten en diensten. Een mooie quote: een investering in kennis betaalt zich terug met de hoogste rente. De waarde van je product of dienst is niet wat het kost (1997 euro), maar is het resultaat wat iemand behaald! Weet daarom de prijs (investering) te brengen op het moment dat iemand de waarde herkent in je product/ dienst. Wanneer een (web)tekst op de juiste manier geschreven is, wordt de waarde al duidelijk in de eerste alinea. Op deze manier kun je dus halverwege of aan het eind van de tekst de prijs/ investering noemen.
Uurtarief
Het is belangrijk te realiseren dat het vermelden van een uurtarief niet interessant is voor je doelgroep. Je potentiële klant weet daarmee niet hoeveel hij of zij moet uitgeven voor jouw totale dienstverlening. Je klanten geven liever één (groter) bedrag uit, wanneer duidelijk is wat het (eind)resultaat is. Focus je op het (eind)resultaat en houd je klanten dit resultaat ook helder voor ogen. Realiseer je dat je klanten een probleem hebben, ze liggen ergens wakker van. Laat weten dat jij de oplossing hebt. Uiteindelijk gaat het ALTIJD om het (eind)resultaat! ALTIJD. Er zijn maar twee aspecten die van belang zijn, is dit een opdracht voor een vaste prijs of doe ik het voor niets.
Organisaties
Als je voor organisaties werkt moet je goed nadenken over het (be)noemen van je prijs. Organisaties verwachten dat je diensten op maat maakt voor hun, gericht op hun wensen en doelstellingen. En dit zal het uiteindelijke bedrag dat je in rekening brengt sterk beïnvloeden. Dus wanneer je je prijs noemt, neem dan bijvoorbeeld een tekst op dat wanneer de training Incompany (voor organisaties) wordt gegeven, de training wordt afgestemd op de wensen en de doelstellingen van de klant en dat je graag een passend voorstel doet.
Wat te doen?
Zorg ervoor dat je het (gewenste) resultaat voor ogen houdt. En dat daarmee je dienst een afgerond geheel is met een kop en een staart. Denk hierbij aan een vast aantal behandelingen of een coachingspakket voor een bepaalde tijdsduur. Zorg ervoor dat je een verkoop-, informatiepagina per dienst/ product maakt, waar je je prijs op het juiste moment noemt. Dus wanneer het resultaat helder is voor de klant. Niet het bedrag is euro’s is de waarde van jouw dienst/ product, maar het resultaat voor de klant bij het afnemen van je product/ dienst.
Kortom: Je klanten zijn er pas aan toe om de prijst te horen als hen volkomen helder is wat jouw dienstverlening inhoudt en wat het (eind)resultaat is. Noem alleen.. en slechts alleen dan de prijs op je website, want anders weet je zeker dat potentiële klanten voortijdig zullen afhaken.
Op de vraag om wel of geen prijs te noemen, is mijn persoonlijke mening om altijd je prijs te noemen. Vooral in een (digitale) tijdperk als deze, waarin de klant aan de touwtjes trekt, is het goed met het (eind)resultaat voor ogen je prijs te noemen. Potentiële klanten nemen niet zo snel meer contact met je op om te vragen naar je prijs. Alles van je product/dienst noemen op de website en dan de prijs weglaten betekent een extra hobbel voor je potentiële klant. Ze moeten actie ondernemen om de prijs te achterhalen. Deze hobbel kan er net één te veel zijn, ze bellen of mailen niet. Uit onderzoek en eigen ervaring blijkt dat wanneer de concurrent zijn prijs wel noemt (en het (eind)resultaat duidelijk is), er vaak voor de concurrent gekozen wordt. En met zoekmachines als Google is je concurrent binnen een seconde gevonden. Als je eenmaal een vaste prijs hebt bepaald voor jouw dienst/product is het ook makkelijker voor jezelf om daar aan vast te houden. Als de prijs ook nog eens openbaar is, wordt het voor jezelf maar ook voor de klant eenvoudiger om dat te accepteren. Andere klanten betalen het namelijk ook.
Om mee af te ronden.. De stropdas
Een man loopt langs een stropdassenwinkel en ziet in de etalage een hele mooie stropdas en gaat naar binnen. Aan het meisje in de winkel vraagt hij: Wat kost die stropdas? Het meisje kijkt op en zegt: Honderd euro. De man schrikt en zegt: Dank u wel, en vertrekt.
Het had ook anders kunnen verlopen. Als het meisje op de vraag naar de prijs had geantwoord met: Oh, maar dan heeft u een goede smaak. De oplage is zo bijzonder klein, daar konden we er maar twee van inkopen en die andere heeft de directeur zelf gehouden. Dat komt omdat het motief speciaal voor deze das is ontworpen door de wereldberoemde Japanse kunstenaar Fugimori. De stropdas kost honderd euro en is dan ook van echte zijde van de eerste kwaliteit. Er zijn er wereldwijd maar vijfhonderd van gemaakt. Ik zal de das voor u pakken.
De prijs ‘verpakken’
Natuurlijk zullen de meeste mensen nog steeds schrikken van de prijs en vertrekken, maar de scoringskans van de tweede verkoopster is vele malen hoger dan die van de eerste. Niet alleen omdat ze de prijs rechtvaardigde met haar toelichting, maar vooral ook omdat ze de prijs verpakt heeft tussen de argumenten (voordelen, schaarste) en bijzonderheden (=/= resultaat).
Wat is jouw mening? Wel of geen prijs noemen? Op welke manier?
Laat je reactie achter en reageer op eventuele eerder geplaatste reacties.
19 Comments
Wel een prijs noemen, maar de manier waarop je aan het eind van je (verhaal) dit uitlegt is gewoon goed, zo kun je het dus ook aanpakken.
In mijn branche werk ik vrijwel altijd met uurtarieven. Deze pas ik aan aan de klus die geklaard moet worden. Is het een klein klusje van een paar dagen dan ligt de prijs vaak iets hoger dan wanneer er een groot project wordt geboden. Soms ook werk ik met totaalprijzen voor een project en dan moet je het natuurlijk sowieso per klus bekijken. Ik vermeld dus geen prijzen op de site.
Als je met ideal werkt wordt er ook vaak vergeleken met ander sites, maar bij mij heb je twee mogelijkheden , direct bestellen of contact opnemen. voor de mensen die meteen bestellen kunnen dat gewoon doen en die bel ik dan ook na om een afspraak te maken. Als ik mensen in mij showroom krijg dan weet ik al van te voren waar ze mee weg gaan, want je verplaatsen in een klant is belangrijk, en een goed advies kan ook geen kwaad. Dus de prijs is een gun,gevoels factor als iemand met een bmw langs komt en je zegt dat je liever een audi mooier vind dan verkoop je ook niet zo veel als dat je zou zeggen, zo wat een super mooie auto rijd zeker lekker en wat een ruimte, mooie kleur bekleding.
Eigenlijk kunnen we het heel eenvoudig houden. Het wel of niet noemen van prijzen op een website is sterk afhankelijk van het beoogde doel. Indien je onderscheidende factor juist de scherpe prijzen zijn, dan moet je ze zeer zeker vermelden. Wanneer je prijzen gekoppeld zijn aan de hoge kwaliteit van je product of expertise, dan moet je de focus juist op die kwalitatieve kenmerken leggen en geen prijzen vermelden.
Met het aanbieden van excel-diensten weet ik niet zeker of een uurtarief vermelden een positief of juist negatief effect zal hebben op potentiële klanten. Als je alleen een uurtarief ziet schrik je misschien, maar als je eerst een goed verhaal hebt gehoord (waarin duidelijk is genoemd wat je aan kosten kunt besparen) en daarna een offerte krijgt valt het misschien wel mee.
Administratiekantoor Cijfersinzicht werkt met het online boekhoudprogramma Twinfield. Twinfield heeft pas een Online Produkt Kiezer geïntroduceerd, waarmee een klant een nauwkeurige indicatie kan krijgen van hoeveel de administratie gaat kosten.
De prijs is afhankelijk van wat een klant zelf wil doen en uitbesteden, het aantal verkoopfacturen en inkoopfacturen. Cijfersinzicht wil hier zeker mee gaan werken en deze Online Produkt Kiezer komt binnenkort op de site van Cijfersinzicht. Ook op de site van Twinfield zal binnenkort te zien zijn welke accountants/ administratiekantoren met de Online Produkt Kiezer werken.
Dus een belangrijke stap voor transparante tarieven binnen de accountancy.
Prijzen noemen kan handig zijn. Zeker als je scherpe prijzen hanteert en het gaat om “standaard pakketten” of diensten. Als potentiële klanten zich via internet aan het oriënteren zijn is dat voor hen ook handig. Wat je daarbij zeker moet doen is benadrukken wat men daar allemaal voor krijgt.
Wij hebben standaard pakketten voor onze CMS websites en huisstijl ontwerp. Op beide product pagina’s staan de pakketten omschreven inclusief prijzen en een opsomming van wat er bij de prijs inbegrepen zit.
Mijn ervaring is dat potentiële klanten dat prettig vinden, omdat ze dan goed kunnen vergelijken. Ze uiteindelijk “binnenhalen” probeer je op het moment dat ze meer info of een offerte aanvragen. Dat stapje proberen we zo laagdrempelig mogelijk te houden, door enkel het invullen van de naam en een e-mailadres verplicht te stellen op het offerte formulier.
Ik bied, evenals Sebastian, ook bepaalde (standaard)pakketten aan voor CMS-systemen, en daarvoor is een hele nauwkeurige prijslijst direct op mijn website te vinden. Verder doe ik erg veel aan maatwerk (web)applicatieontwikkeling; conform een vast uurtarief. Voor zulke projecten maak ik altijd vrijblijvend een afspraak met de klant om het project te bespreken, naar aanleiding daarvan komt er een functioneel ontwerp op tafel waar een offerte nauwkeurig op gebaseerd wordt.
Men shopt en vergelijkt prijzen, ook voor diensten, steeds meer online. Als je concurrerend bezig bent, dan zou ik zeker prijzen noemen. Maar als je in een hoger segment zit, zou ik dat juist niet doen en gaan voor een overtuigend verhaal/website.
Hangt van je bedrijf af. Als de prijs enigszins variabel is en per opdracht verschillend, zou ik dat gewoon melden. Dan is er gewoon geen harde prijs beschikbaar.
Zelf heb ik een webwinkel, dus de prijzen van artikelen niet vermelden is er niet bij. Maar wat voor produkt of dienst ik ook aan het kopen ben, wil ik direkt aan het begin van de transactie graag weten wat het mij (ongeveer) gaat kosten. Heel schimmig doen over de prijs van iets, wekt bij mij irritaties. Als ik veel moeite moet doen om te ontdekken wat iets kost, ben ik snel vertrokken naar een andere aanbieder, die meer openheid en duidelijkheid biedt.
Maar misschien ligt dit aan mij. Als ik iets wil kopen, vind ik het ook vervelend als er geen prijs vermeld is, maar de opdracht ‘bieden’.
Ik koop liever iets en betaal direkt, dan dat ik dagen moet wachten, zonder te weten of de koop door gaat ja of nee en in concurrentie met allerlei andere kopers moet gaan. En ook al staat er een prijs, is het natuurlijk ten aller tijd mogelijk om in onderhandeling te gaan, nee heb je. Ik verkoop ook dingen regelmatig buiten de website om, voor een iets lagere prijs, omdat de klant onderhandeld heeft.
Beste Arjan,
Ik ben het eens met je commentaar, maar naar mijn idee gaat het over de doelgroep en product, B2C zeker prijzen vermelden. In het geval B2B producten ook. Maar als je denkt aan B2B dienstverlening wordt het al veel moeilijker omdat het altijd maatwerk is.
In hoeverre er prijzen getoond moeten of kunnen worden is volledig afhankelijk van het soort business dat u doet. Ik verkoop primair via het internet kantoorartikelen, dus mensen willen vergelijken (of beter, ze bekijken max. 2-3 artikelen) en krijgen daarmee een prijsbeeld. Levert men diensten, dan zou ik een standaard aanbieding maken. Hoe hoger het marktsegment hoe minder nodig dit is. Een standaard aanbieding levert een prijsbeeld op, ook in de hogere segmenten, en kan helpen om potentiële klanten, die niet bereid zijn dit te spenderen, te weren. Waarom tijd besteden aan prospects, die toch niets kunnen opleveren?
Kijk, hier heb je wat aan! Bedankt Arjan.
Helder, bedankt voor de uitleg, ik kan me er helemaal in vinden. (via LinkedIn)
In de dienstverlening geen prijzen vernoemen op de website, als je prijzen noemt…..zorg dan dat de prijzen niet hoger zijn dan je concurrent.
Ik vind het gebruik van het woord “investering” nonsens. Het is een prijs voor een product. Zo kan ik ook bij de bakker “investeren” in een zak bruine bolletjes. duh! (via LinkedIn)
Het woord investering vindt ik juist een zeer goede keuze. Ik bekijk zelf alles ook vanuit dit gezichtspunt. Als ondernemer heb ik een hekel aan kosten en wil ik louter en alleen mijn geld inzetten als een investering… – Mooi voorbeeld in deze is “personeelskosten” of “investering in medewerkers”- Natuurlijk heb je altijd het onderscheid van een product versus een dienst toch zijn beiden te beïnvloeden door de toegevoegde waarde. Afgelopen vakantie was ik in de plaats Brugge en heb met plezier ruim 18euro betaald voor 4 koppen koffie , want ondertussen veel geleerd en gezien en ervaren , dus zelfs investeren in een zak bruine bolletjes is mogelijk…
Leuke discussie. Vanuit dat oogpunt is alles een investering, zelfs de aanschaf van een potlood omdat ik er dan achter kom dat het met een pen beter schrijft ;-) Volgens mij doelt Alexandra op de definitie van investering: “een opoffering in tijd, geld (hierbij spreek men vaak van een kapitaalsinjectie) of mankracht (personeel) ten behoeve van een doel dat pas op lange termijn wordt behaald.” En dan valt een product of consumptie alleen onder ‘investering’ als het wordt aangeschaft met een doel op lange termijn. (via LinkedIn)
Ik vind het niet goed om de prijzen op internet te zetten, als men iets wil weten over prijzen geef ik dat liever persoonlijk door, zodat je het per opdracht kunt bekijken. Als je standaard prijzen geeft kan dat een uiteindelijke opdracht wel eens voorbij gaan.
Vr Gr
Harm Lemmen
Repro Service Lemmen