iVendo Marketing geplaatst op 10 augustus 2011, 21:50 uur
Wel of geen prijzen noemen?
Een onderwerp dat regelmatig terugkomt in gesprekken met klanten is het noemen van de prijs op de website. Veel ondernemers twijfelen of ze de prijzen van producten en diensten op hun website moeten vermelden. Vaak horen we geluiden om het wel te doen, simpelweg omdat collega ondernemers het ook doen. Of het is het eerste wat de klant vraagt, dus kan het maar beter direct verteld worden. We horen echter ook geluiden om het juist niet te doen, omdat dan de concurrent gelijk kan zien waar die "onder" moet gaan zitten. Heb jij je prijs op je website staan?
Inleiding en uitleg
Als je de prijs op het verkeerde moment of op de verkeerde manier noemt, kost dit omzet! Wanneer je de prijs noemt op een moment dat de waarde van je product/dienst nog niet duidelijk is, lijkt alles wat je noemt te hoog. Terwijl het door jou genoemde bedrag reëel blijkt te zijn met wat meer inleiding en uitleg. Om een voorbeeld te noemen: €1997.- euro voor een – Online Marketing Coaching Sessie – lijkt een megabedrag. Maar als je door de inzet van de opgedane kennis je website en je (online) marketing activiteiten op een dusdanige manier weet je verbeteren, waardoor je omzet met 300% verhoogt, is de investering vaak peanuts.
Woordkeuze
Een investering doe je om er iets voor terug te verwachten, vVaak met een win-factor. Wij gebruiken bij voorkeur het woord investering op de webpagina's van onze producten en diensten. Een mooie quote: een investering in kennis betaalt zich terug met de hoogste rente. De waarde van je product of dienst is niet wat het kost (1997 euro), maar is het resultaat wat iemand behaald! Weet daarom de prijs (investering) te brengen op het moment dat iemand de waarde herkent in je product/ dienst. Wanneer een (web)tekst op de juiste manier geschreven is, wordt de waarde al duidelijk in de eerste alinea. Op deze manier kun je dus halverwege of aan het eind van de tekst de prijs/ investering noemen.
Uurtarief
Het is belangrijk te realiseren dat het vermelden van een uurtarief niet interessant is voor je doelgroep. Je potentiële klant weet daarmee niet hoeveel hij of zij moet uitgeven voor jouw totale dienstverlening. Je klanten geven liever één (groter) bedrag uit, wanneer duidelijk is wat het (eind)resultaat is. Focus je op het (eind)resultaat en houd je klanten dit resultaat ook helder voor ogen. Realiseer je dat je klanten een probleem hebben, ze liggen ergens wakker van. Laat weten dat jij de oplossing hebt. Uiteindelijk gaat het ALTIJD om het (eind)resultaat! ALTIJD. Er zijn maar twee aspecten die van belang zijn, is dit een opdracht voor een vaste prijs of doe ik het voor niets.
Organisaties
Als je voor organisaties werkt moet je goed nadenken over het (be)noemen van je prijs. Organisaties verwachten dat je diensten op maat maakt voor hun, gericht op hun wensen en doelstellingen. En dit zal het uiteindelijke bedrag dat je in rekening brengt sterk beïnvloeden. Dus wanneer je je prijs noemt, neem dan bijvoorbeeld een tekst op dat wanneer de training Incompany (voor organisaties) wordt gegeven, de training wordt afgestemd op de wensen en de doelstellingen van de klant en dat je graag een passend voorstel doet.
Wat te doen?
Zorg ervoor dat je het (gewenste) resultaat voor ogen houdt. En dat daarmee je dienst een afgerond geheel is met een kop en een staart. Denk hierbij aan een vast aantal behandelingen of een coachingspakket voor een bepaalde tijdsduur. Zorg ervoor dat je een verkoop-, informatiepagina per dienst/ product maakt, waar je je prijs op het juiste moment noemt. Dus wanneer het resultaat helder is voor de klant. Niet het bedrag is euro's is de waarde van jouw dienst/ product, maar het resultaat voor de klant bij het afnemen van je product/ dienst.
Kortom: Je klanten zijn er pas aan toe om de prijst te horen als hen volkomen helder is wat jouw dienstverlening inhoudt en wat het (eind)resultaat is. Noem alleen.. en slechts alleen dan de prijs op je website, want anders weet je zeker dat potentiële klanten voortijdig zullen afhaken.
Op de vraag om wel of geen prijs te noemen, is mijn persoonlijke mening om altijd je prijs te noemen. Vooral in een (digitale) tijdperk als deze, waarin de klant aan de touwtjes trekt, is het goed met het (eind)resultaat voor ogen je prijs te noemen. Potentiële klanten nemen niet zo snel meer contact met je op om te vragen naar je prijs. Alles van je product/dienst noemen op de website en dan de prijs weglaten betekent een extra hobbel voor je potentiële klant. Ze moeten actie ondernemen om de prijs te achterhalen. Deze hobbel kan er net één te veel zijn, ze bellen of mailen niet. Uit onderzoek en eigen ervaring blijkt dat wanneer de concurrent zijn prijs wel noemt (en het (eind)resultaat duidelijk is), er vaak voor de concurrent gekozen wordt. En met zoekmachines als Google is je concurrent binnen een seconde gevonden. Als je eenmaal een vaste prijs hebt bepaald voor jouw dienst/product is het ook makkelijker voor jezelf om daar aan vast te houden. Als de prijs ook nog eens openbaar is, wordt het voor jezelf maar ook voor de klant eenvoudiger om dat te accepteren. Andere klanten betalen het namelijk ook.
Om mee af te ronden.. De stropdas
Een man loopt langs een stropdassenwinkel en ziet in de etalage een hele mooie stropdas en gaat naar binnen. Aan het meisje in de winkel vraagt hij: Wat kost die stropdas? Het meisje kijkt op en zegt: Honderd euro. De man schrikt en zegt: Dank u wel, en vertrekt.
Het had ook anders kunnen verlopen. Als het meisje op de vraag naar de prijs had geantwoord met: Oh, maar dan heeft u een goede smaak. De oplage is zo bijzonder klein, daar konden we er maar twee van inkopen en die andere heeft de directeur zelf gehouden. Dat komt omdat het motief speciaal voor deze das is ontworpen door de wereldberoemde Japanse kunstenaar Fugimori. De stropdas kost honderd euro en is dan ook van echte zijde van de eerste kwaliteit. Er zijn er wereldwijd maar vijfhonderd van gemaakt. Ik zal de das voor u pakken.
De prijs 'verpakken'
Natuurlijk zullen de meeste mensen nog steeds schrikken van de prijs en vertrekken, maar de scoringskans van de tweede verkoopster is vele malen hoger dan die van de eerste. Niet alleen omdat ze de prijs rechtvaardigde met haar toelichting, maar vooral ook omdat ze de prijs verpakt heeft tussen de argumenten (voordelen, schaarste) en bijzonderheden (=/= resultaat).
Wat is jouw mening? Wel of geen prijs noemen? Op welke manier? Laat je reactie achter en reageer op eventuele eerder geplaatste reacties.
